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Energie · Vertrieb · Kundenbindung

Churn Management für Stadtwerke: Kündigungen erkennen, bevor sie kommen

Kurz gesagt

Churn Management für Stadtwerke von Pexon Consulting ist ein Frühwarnsystem für Kündigungen bei mittleren Energieversorgern: Ein Modell bewertet jeden Strom- und Gaskunden nach Wechselrisiko und Kundenwert, direkt aus den Daten Ihres Abrechnungssystems. Der Druck ist real, laut Monitoringbericht 2025 wechselten 2024 rund 7,1 Millionen Haushalte ihren Stromanbieter, so viele wie nie zuvor. Ihr Vertrieb spricht die richtigen Kunden an, bevor die Abmeldung eintrifft.

Microsoft Solutions Partner Data & AI
ISO/IEC 27001
EU-Cloud oder On-Premise
Microsoft Solutions Partner (Digital & App Innovation, Infrastructure Azure, Data & AI Azure), ISO/IEC 27001, Google Cloud Partner, AWS Partner

Warum Kundenabwanderung bei Stadtwerken teuer wird

Die Kündigung eines Haushaltskunden sieht ein Stadtwerk meist erst, wenn der neue Lieferant ihn über die Marktkommunikation abmeldet. Dann ist der Kunde weg. 2024 lag die Wechselquote bei Strom bei rund 14 Prozent, bei Gas bei rund 17 Prozent (Monitoringbericht 2025 von Bundesnetzagentur und Bundeskartellamt).

Kündigung erst bei der Abmeldung sichtbar
Der Lieferantenwechsel kommt als Meldung des neuen Lieferanten. Für ein Halteangebot bleibt dann kaum Zeit, der Kunde hat längst unterschrieben.
Preisanpassung mit Sonderkündigungsrecht
Jede Preiserhöhung gibt allen betroffenen Kunden ein Sonderkündigungsrecht nach § 41 Abs. 5 EnWG. Ohne Simulation trifft sie die wechselbereitesten Segmente am härtesten.
Bindungsbudget per Gießkanne
Bonus und Rabatt gehen an alle oder an niemanden. Wertvolle Kunden mit hohem Risiko werden nicht gezielt angesprochen, treue Kunden bekommen unnötige Nachlässe.

Was Churn Management für Stadtwerke messbar bringt

Die Zahlen stammen aus öffentlichen Marktdaten und Branchenstudien, nicht aus Pexon-Projekten. Sie zeigen, wie groß der Hebel bei Bestandskunden ist.

5- bis 25-mal günstiger: Kunden halten statt neu gewinnen
Einen bestehenden Kunden zu halten kostet je nach Branche 5- bis 25-mal weniger als einen neuen zu gewinnen. (Harvard Business Review, 2014, branchenübergreifend)
3,3 Mio. Stromkunden blieben mit neuem Vertrag
2024 passten über 3,3 Millionen Stromkunden ihren Vertrag beim bisherigen Lieferanten an, statt zu wechseln. Wer rechtzeitig das passende Angebot macht, hält den Kunden. (Monitoringbericht 2025, Bundesnetzagentur und Bundeskartellamt, Deutschland)
22 Prozent der Stromhaushalte noch in der Grundversorgung
Diese Gruppe hat den größten Wechselanreiz und ist für Stadtwerke als Grundversorger der wichtigste Bestand. Ein Modell zeigt, wer davon zuerst geht. (Monitoringbericht 2025, Bundesnetzagentur und Bundeskartellamt, Deutschland)
25 bis 95 Prozent mehr Gewinn bei 5 Prozent höherer Bindung
Schon wenige Prozentpunkte weniger Abwanderung wirken stark auf das Ergebnis, weil Bestandskunden keine Akquisekosten mehr verursachen. (Bain & Company, Frederick Reichheld, branchenübergreifend)

Ab wann sich Churn Management für Stadtwerke lohnt

Churn Management lohnt sich für ein Stadtwerk, sobald es mehr als 20.000 Haushaltskunden in Strom und Gas beliefert, mindestens zwei Jahre Vertrags- und Kündigungshistorie im Abrechnungssystem vorliegen und mindestens eine Preisanpassung pro Jahr ansteht. Darunter fehlen meist genug Kündigungsfälle, um ein Modell sauber zu trainieren, dann reichen Auswertungen und einfache Regeln. Churn Management heißt hier: Kündigungen vorhersagen, ihre Gründe verstehen und gezielt gegensteuern, mit Preis, Produkt oder Service. Es ist kein CRM und kein Kampagnentool, sondern die Daten- und Modellschicht dazwischen. Der Score fließt in die Systeme, die Ihr Vertrieb schon nutzt, etwa SAP, epilot oder ein Kampagnentool. Abzugrenzen ist es von der Kündigerrückgewinnung: Rückgewinnung beginnt nach der Abmeldung, Churn Management davor. Dabei zählt auch der Kundenwert, denn ein Gewerbekunde mit Strom, Gas und Wärme verdient eine andere Ansprache als ein Single-Haushalt in der Grundversorgung.
20.000+
Haushaltskunden Strom und Gas
2 Jahre
Vertrags- und Kündigungshistorie
1 pro Jahr
Preisanpassung mit Sonderkündigungsrecht

Wofür Stadtwerke Churn Management eingesetzt wird

Use Case 01

Kündigungsprognose je Kunde

Ein Prognosemodell bewertet jeden Strom- und Gasvertrag monatlich nach Wechselrisiko. Es nutzt Laufzeit, Tarif, Abschlag, Nachzahlungen, Mahnstufen, Servicekontakte und die Preislage gegenüber Vergleichsportalen.

1 Risikoscore je Kunde, monatlich aktualisiert
Use Case 02

Preisanpassung vorher simulieren

Vor einer Preiserhöhung berechnet das Modell, welche Segmente wie stark auf das Sonderkündigungsrecht reagieren. Der Vertrieb staffelt die Erhöhung oder verbindet sie mit einem Bindungsangebot.

Erwartete Kündigungen je Segment vor dem Versand der Preisbriefe
Use Case 03

Frühwarnung aus der Marktkommunikation

Meldet ein neuer Lieferant einen Kunden ab, startet automatisch ein Rückgewinnungsprozess. Ein Kundenwert-Score entscheidet, welche Kunden ein Angebot bekommen und welche nicht.

Reaktion am selben Tag statt nach der Schlussrechnung
Use Case 04

Jahresabrechnung als Auslöser

Kunden mit hoher Nachzahlung oder stark steigendem Abschlag erkennt das Modell vor dem Rechnungsversand. Der Kundenservice meldet sich proaktiv oder bietet eine Anpassung des Abschlags an.

Ansprache vor der Rechnung, nicht nach der Kündigung

Passt das zu SAP IS-U, Schleupen oder Wilken?

Die Analyseplattform läuft neben Ihrem Abrechnungssystem, nicht darin. Den Datenzugang bauen wir als KI-Konnektor mit API, CLI und MCP. So bleibt die Anbindung nach einer Migration nutzbar, etwa von SAP IS-U nach S/4HANA Utilities oder zu Schleupen, Wilken, kVASy oder powercloud.

Abrechnung, CRM und Marktkommunikation

SAP IS-U und S/4HANA Utilities · Konnektor über BW, CDS-Views oder Datasphere, bereitgestellt als API, CLI und MCP
Schleupen.CS, Wilken, kVASy, powercloud · Jeweils eigener Konnektor (API, CLI, MCP) über Hersteller-Schnittstellen oder Export
Marktkommunikation und Portal · Abmeldungen, Portalnutzung und Servicetickets als zusätzliche Signale

Betrieb und Datenschutz

EU-Cloud oder On-Premise · Azure, AWS oder Ihr Rechenzentrum, Datenhaltung in Deutschland
§ 6a EnWG · Netzdaten bleiben außen vor, das Modell nutzt nur Vertriebsdaten
DSGVO · Pseudonymisierte Kundendaten im Modell, Klarnamen nur im CRM

Wie ein Kündigungs-Frühwarnsystem funktioniert

1
Daten anbinden
Verträge, Abrechnungen, Zahlungen, Kündigungen und Servicekontakte der letzten zwei bis drei Jahre werden aus dem Abrechnungssystem in eine Analyseplattform übertragen.
2
Kündigungsgründe verstehen
Eine Auswertung zeigt, welche Segmente wann kündigen: nach Preisbriefen, nach der Jahresabrechnung, bei Umzug oder zum Vertragsende.
3
Prognosemodell trainieren
Das Modell lernt aus der Historie, welche Merkmale einer Kündigung vorausgehen. Getestet wird es an einem Zeitraum, den es beim Training nicht gesehen hat.
4
Kundenwert ergänzen
Zu jedem Risikoscore kommt ein Kundenwert aus Marge, Sparten und Laufzeit. So fließt das Bindungsbudget zu den Kunden, bei denen es sich lohnt.
5
Maßnahmen ausspielen
Scores und Gründe landen im CRM oder Kampagnentool. Ihr Vertrieb entscheidet über Angebot und Kanal, das Modell liefert die priorisierte Liste.
6
Wirkung messen
Eine Kontrollgruppe ohne Maßnahme zeigt, wie viele Kündigungen tatsächlich verhindert wurden. Das Modell wird monatlich nachtrainiert.
Erfahren Sie mehr über KI für Stadtwerke nach § 6a EnWG

Churn-Modell selbst bauen, Standard-Tool oder mit Pexon?

Selbst bauen
–Data-Science-Wissen ist in Stadtwerken selten im Haus
–Datenextraktion aus dem Abrechnungssystem bindet die IT über Monate
–Ohne Kontrollgruppe bleibt der Nutzen unbewiesen
Standard-Tool des Softwareanbieters
–An ein Abrechnungssystem gebunden, bei Migration neu aufzubauen
–Generische Modelle ohne Stadtwerke-Signale wie Sonderkündigungsrecht
–Wenig Einblick, warum ein Kunde als gefährdet gilt
Mit Pexon
✓Unabhängig vom Abrechnungssystem, übersteht die Migration
✓Modell nennt je Kunde die wichtigsten Kündigungsgründe
✓Übergabe an Ihr Team mit Dokumentation und Schulung

Wie lange dauert es bis zum ersten Risikoscore?

1
2 Wochen
Datenaudit
Abrechnungssystem, Historie und Migrationspläne prüfen, Datenzugang klären.
2
4 Wochen
Analyse und Modell
Kündigungsgründe auswerten, Prognosemodell trainieren und testen.
3
4 Wochen
Pilotkampagne
Erste Maßnahme mit Kontrollgruppe, etwa vor einer Preisanpassung.
4
laufend
Betrieb
Scores im CRM, monatliches Nachtraining, Auswertung je Kampagne.

Was kostet Churn Management für ein Stadtwerk?

Der Pilot umfasst Datenaudit, Prognosemodell und eine gemessene Pilotkampagne für eine Sparte, in rund zehn Wochen.

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Ihre Investition
Festpreis nach Scoping
Pilot · 1 Sparte · rund 10 Wochen
Enthält:

Datenaudit · Anbindung an Ihr Abrechnungssystem, Prüfung von Historie und Datenqualität

Prognosemodell · Risikoscore und Kundenwert je Kunde, mit Kündigungsgründen

Pilotkampagne · Messung gegen eine Kontrollgruppe, Abnahme nach vorab vereinbarten Kriterien
Jetzt Kontakt aufnehmen
Erstgespräch, 30 Minuten, ohne Verpflichtung

Häufige Fragen zu Churn Management bei Stadtwerken

Was ist Churn Management bei Stadtwerken?

Churn Management bei Stadtwerken bedeutet, Kündigungen von Strom- und Gaskunden vorherzusagen und gezielt gegenzusteuern. Ein Modell bewertet jeden Kunden nach Wechselrisiko und Kundenwert. Der Vertrieb spricht gefährdete, wertvolle Kunden an, bevor der neue Lieferant sie abmeldet. 2024 lag die Wechselquote bei Strom laut Monitoringbericht 2025 bei rund 14 Prozent.
Welche Daten braucht ein Churn-Modell für Energieversorger?

Ein Churn-Modell braucht Vertrags-, Abrechnungs- und Kündigungsdaten aus mindestens zwei Jahren. Wichtige Signale sind Tarif, Laufzeit, Abschlag, Nachzahlungen, Mahnungen, Preisanpassungen und Servicekontakte. Diese Daten liegen in jedem Abrechnungssystem wie SAP IS-U, Schleupen.CS, Wilken oder kVASy. Netzdaten werden wegen § 6a EnWG nicht verwendet.
Was kostet Churn Management für ein Stadtwerk?

Pexon Consulting bietet den Pilot als Festpreis für eine Sparte an, etwa Strom-Haushaltskunden, mit rund zehn Wochen Laufzeit. Enthalten sind Datenaudit, Prognosemodell und eine gemessene Pilotkampagne. Der Preis hängt von Abrechnungssystem, Datenzugang und Anzahl der Sparten ab und steht nach einem 30-minütigen Scoping-Gespräch fest.
Was passiert, wenn wir das Abrechnungssystem wechseln?

Die Analyseplattform läuft neben dem Abrechnungssystem. Bei einer Migration, etwa von SAP IS-U nach S/4HANA oder zu Schleupen.CS, wird nur die Datenanbindung getauscht. Modell, Historie und Auswertungen bleiben erhalten. Wer die Kündigungshistorie vor der Migration sichert, hat zudem Trainingsdaten, die im neuen System oft fehlen.
Wo stößt Churn Management an Grenzen?

Ein Modell verhindert keine Kündigungen, die allein über den Preis entschieden werden, wenn das Stadtwerk preislich nicht mitgehen will. Unter etwa 20.000 Kunden fehlen oft genug Kündigungsfälle für ein belastbares Modell, dann reichen Auswertungen und Regeln. Und ohne Kontrollgruppe lässt sich der Nutzen nicht sauber nachweisen.
Dürfen Stadtwerke Netzdaten für die Kundenbindung nutzen?

Nein. Nach § 6a EnWG müssen wirtschaftlich sensible Informationen aus dem Netzbetrieb vertraulich bleiben. Daten aus Netzanschluss- oder Anlagenanmeldungen, etwa zu PV-Anlagen oder Wärmepumpen, sind für den Vertrieb tabu. Pexon Consulting hält Netz- und Vertriebsdaten deshalb in getrennten Datenräumen. Das gilt auch für Stadtwerke unter 100.000 Kunden.

Wissen, wer kündigt, bevor der Preisbrief rausgeht

Die nächste Preisrunde oder die Migration des Abrechnungssystems ist ein guter Anlass. In 30 Minuten klären wir, welche Daten Sie haben und ob sich ein Pilot lohnt.

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Phillip Pham
CEO @ Pexon Consulting
Aktualisiert am 2. Oktober 2026

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